Единый инженерный центр

Как мы с нуля создавали и продвигали сайт инжиниринговой компании «Единый Инженерный Центр» для получения опыта и последующей продажи.
Обычно такие проекты без опыта делать сложно, но нам повезло, так как помимо маркетинга мы отлично разбираемся в стройке. По этой причине мы были на голову осведомленнее, чем огромное количество конкурентов в нашей сфере.
Задача была за 1 год раскрутить проект и выгодно его продать уже тем, кто не хочет заниматься маркетингом в стройке и хочет сосредоточиться только на стройке. Так в январе 2016 года начался проект «по инженерным сетям»

Единый инженерный центр

1. НАЗВАНИЕ.
Нужно было найти звучное название, которое сразу говорит о направлении деятельности компании, второе необходимо было, что бы с этим названием не существовало какого нибудь ООО, где нибудь в непонятном регионе и тем более в Санкт-Петербурге. Это необходимо для того, что бы не было путаницы, особенно с негативными отзывами, например.
В течении 4-х дней мы подбирали и проверяли названия компаний в реестрах юр лиц. В результате выборки и вариантов названий было подобрано 62 варианта названия компании из них фильтр по ООО прошли только 13.

Получив 13 названий мы запустили небольшие маркетинговые исследования + заказали колл центр с записью разговоров. Смысл был в том, что мы спрашивали людей какие асоциации у них возникают когда они слышат «название компании». Опыт оказался очень полезным, так как мы параллельно спрашивали сколько лет людям и в какой сфере они трудятся, таким образом получилось мнение нашей целевой аудитории и мнение не целевой.

В финал вышли два названия «Единый Инженерный Центр» и «Центр Инженерных Решений». Из 578 опрошенных 372 отдали предпочтение Единому Инженерному Центру. Так и решили назвать.

Стоимость маркетинговых исследований составила всего 31 800 рублей, работу по подбору названия мы делали сами. Тут сложно оценить.

2. ЛОГОТИП.
Не в обиду дизайнерам и ценителям концепции, но мы понимали что в строительной теме, особенно по монтажу трубопроводов, роли логотипа и узнаваемости бренда сводится к нулю. Этим стоит заниматься, после того как компания прошла рубеж существования 3-5 лет и услуги компании носят массовый характер и дополнительно маркетинговые  исследования показывают что в этом есть толк.

Единый инженерный центрЕдиный инженерный центрЕдиный инженерный центр

Логотип собрали быстро, посмотрели базы логотипов, появилось более менее понимание. Далее нарисовали эскиз карандашом на бумаге, составили техническое задание и отдали дизайнеру. Задача была что бы логотип выглядел не слишком современно, так как заказчики строительных услуг в основном консервативны и не хотят переплачивать,  за качество, так как в стройке — это мера условности. Сам по себе СНиП и ГОСТ — это уже гарант качества, а выше головы прыгать можно, но клиент за это платить не готов, так как по сути нет разницы. Строительная компания дает гарантию на работы, есть технический надзор, поэтому сделать плохо и «выбросить трубку», на коммерческих объектах не получится. Поэтому любой намек в логотипе на премиальность необходимо было исключить.

Единый инженерный центр Единый инженерный центр Единый инженерный центр

Стоимость создания логотипа составила всего 6 200 рублей, так как всю креативную работу мы по сути сделали своими силами. Дополнительно попросили подготовить фирменные бланки компании и дизайн визиток.

 

3. ПЕРВЫЙ САЙТ.
Как и большинство старт-апов разрабатывать большой сайт сразу — нет смысла и дело не в деньгах, дело в отсутствии профильного контента для этого сайта. Поэтому для начала работ было решено сделать сайт на шаблоне. Это экономит кучу времени, особенно когда нет понимания, что именно хочется в итоге. Отсмотрев 714 шаблонов в финал вышли 19 из них, которые, на наш профессиональный взгляд соответствовали нашим задачам. Распечатав все 19 шаблонов на бумаге мы продолжили отбор и через два дня мозгового штурма осталось 3. Проблема заключалась в том, что шаблонные сайты нельзя править, хотя конечно можно, но тогда может съехать верстка или дизайн или при замене блоков вся красота сайта развалится, мы не хотели рисковать и тратить время и деньги, соразмерные разработке нормального сайта на правки дешевого шаблона. Мы так же не могли запускать тестирование на демо-версиях, потому что их нельзя заполнять своим контентом и следовательно не будет полной картины, как все это будет выглядеть после наполнения и изменения шрифтов и изображений. Поэтому мы купили сразу 3 шаблона и частично наполнили их. Получив более менее нормальное представление о том, как все это может выглядеть мы воспользовались списками друзей друзей в соц сетях и за благодарность в 100 рублей за обратную связь по сайтам выбрали тот, который более менее получил положительные отзывы.

Единый инженерный центр

Стоимость разработки сайта на базе шаблона составила всего 26 250 рублей. На исследования мы потратили еще 6 800 рублей и готовые фотографии и текста у нас уже были заготовлены. В любом случае получилось дешевле, чем новый сайт, но мы понимали, что это временное решение и потребуется или скорый редизайн или разработка нового сайта. Стоит только собрать статистику.

4. НАПОЛНЕНИЕ и РЕДИЗАЙН.
Сайт был абсолютно пустой. Все что было это логотип, номер телефона и реквизиты компании с юридическим адресом. Три статьи, любезно заимствованные с сайта конкурента и всё. По опыту мы знаем что в строительной сфере есть всего 3 фактора, которые влияют на покупку или обращение с сайта: это простота сайта, доверие со стороны клиента и уверенность в самой компании.
Простота с первых секунд должно быть все понятно, куда попал, куда нажимать, что тут есть и прочее, мы не стали юлить и опубликовали цены сразу, по опыту знаем никто звонить не будет, на больших чеках сначала прицениваются — потом звонят. Цены взяли из справочника ГОСЭТАЛОН 2012 и написали честные уточнения, от какого объема работ будет такая цена. Нас всегда бесило что цена на монтаж трубы  у всех от 200 рублей за метр по факту оказывался в 1000-1400 рублей. И уверен наших потенциальных заказчиков это тоже бесило. Этот ход помог повысить изначальную лояльность клиентов в нам. Конечно, многие скажут что в стройке нельзя посчитать все досконально, на самом деле можно — вопрос лени и желания идти навстречу клиенту.
Доверие, тут необходимо подтверждать что вы действительно выполняете эти работы и выполняете их до конца. Стройка это не гламурные накачанные парни в чистых комбинезонах с запахом мяты из рта. Стройка это грязь, мат, грязные злые мужики, постоянные форс мажоры и не оплаты со стороны заказчиков. Благо часть объектов удалось сфотографировать еще до начала работ по сайту, мы нарочно ухудшали качество фотографий, что бы передать состояние стройки как есть. Как показала статистика потенциальный клиент такому контенту доверяет больше, чем фотографиям с фотостоков. Помню как в 2006-м году у компании застройщика ЛСР, стояла задача поднять продажи новостроек. В то время никто особо не заморачивался с качеством объектов и их упаковки, так как и так брали. Мы знали что почти 70% недвижимости покупают иногородние и сидя, к примеру, в Сургуте сложно понять как выглядит или будет выглядеть дом, а компьютерный рендер не дает полной картины.  Мы предложили сфотографировать дома как они есть и добавить на сайт раздел «этапы строительства». Сначала было огромное сопротивление со стороны клиента, репутационные риски, и пр.. Но в итоге нам удалось взять 5 самых сложных, с точки зрения объемов продаж, объектов для продажи.  Мы подошли к задаче основательно, в прочем как и всегда, подобрали ракурсы, и рассчитав время и положение солнца в каждый конкретный день ждали солнечной погоды. В Питере это сложно. Нам повезло и за два дня мы сняли все что нужно, арендовали вышку, специальные объективы, эвакуаторами двигали машины и заранее дали задание на наведение порядка на стройплощадке со стороны ракурса съемки. Потом в фотошопе подтирали мусор у заборов, но не трогая ни облака, ни небо, ни фасад дома и выложили все на сайте. В результате это помогло поднять уровень доверия со стороны потенциальных покупателей и продажи на 15%, потом пересняли все другие объекты, а сегодня это моветон, если у вас на сайте нет этапов строительства…
Это я к тому, что все это работает и не стоит бояться, если вы в руках опытных маркетологов. В стройке механизм работает аналогично, поэтому мы и снимали контент как есть.
Уверенность, здесь важно чтобы клиент понимал, что вы это конкретный человек, что вы никуда не денетесь, не кинете на деньги и прочие сомнения. Фотографируем свой офис, показываем свою команду. И пускай у вас не работают модели — это люди и это важно. Потребители устали от посредников, от школьников, как в анекдоте:
— «Алло, это United International Cargo?»
— Да (отвечают шепотом)
-» А почему шопотом?»
— Я на алгебре!
Поэтому и с этим запросом мы работали. Важно было создать полную прозрачность для потенциальных клиентов и у нас это получилось.

На создание еще 15 страниц сайта мы потратили около 20 000 рублей, специалисты по техническим текстам по тематике инженерных сетей стоили от 600 рублей за 1000 знаков, минимальный объем был 3-4 тысячи знаков. Поэтому мы использовали труд менее профессиональных мастеров и потом, опираясь на наш опыт просто дописывали текст или раскрывали тему более подробно.

Единый инженерный центр

Собрав первую статистику мы поняли что очень высокий процент отказов и полностью переработали структуру сайта и сделали его редизйн. Все встало в 68 000 рублей. Конечно, покупая шаблон за 8 000 не думаешь о том, что в разы дороже будет его доделывать под свои нужды, но статистика после этого сразу же стала лучше.

5 ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА.
В середине февраля сайт был наполнен и можно было начинать его рекламировать, но сливать деньги в контекстную рекламу и не закреплять результат — это глупо Поэтому мы решили продвигать сайт по СЕО. По сути, как нам казалось, СЕО это просто пишешь статьи и сайт как-то продвигается. Времени не было, было много текущих вопросов (персонал, первые продажи, госзаказы, телефония и прочие задачи, не связанные с маркетингом, но ответы на которые должны были быть именно от нас).  На деле СЕО оказалось намного сложнее, чем мы думали и было решено найти профильных специалистов по СЕО. Но и тут оказалась подстава. Профильных специалистов по строительной тематике по СЕО нет в природе. Все тянут абсолютно разношерстные проекты и когда хочется посмотреть что то по результатам в стройке, показывают результаты по нижнему белью. Идти на курсы к «гуру Сеошникам» не хотелось, во первых нам нужен специалист, который возьмет эту задачу на себя, мы же не идем учиться на стоматолога, когда болит зуб? Выбора не было и мы решили протестировать эффективность работы по СЕО. Мы решили привлечь профильные агентства и один проект попробовать вести самим. В результате мы сделали 3 копии сайта, разместили их  на разных хостингах и доменах и раздали двум СЕО-компаниям на продвижение. Один оставили себе. Разброс цен по СЕО был колоссальный, мы платили в одно агентство 38 тысяч в месяц + 12 тысяч на контент и 80 тысяч в месяц во второе, там контент уже был включен. Третим сайтом занимались мы сами, анализируя то что делают агентства на наших копиях. Через 3 месяца стало очевидно, что дешевое агентство не дорабатывает, они стараются, но не понимают в стройке ничего, текста пишут люди, которые сварочный аппарат в глаза не видели. В общем первые СЕОшники отвалились в июне, да они и сами сказали что не тянут, за что им отдельное спасибо. Те что по дороже старались и в целом мы бы с ними остались дальше, но через 3 месяца они подняли цену на работы до 130 тысяч в месяц, объясняя, что уровень затрат возрос и раз у нас средний чек проекта сотни тысяч, то и бюджет на продвижение должен быть соответствующий.

Единый инженерный центр
Параллельно мы продвигали сами свой сайт, пользуясь отчетами и наработками агентств. Это позволило через 6 месяцев с начала продвижения выйти на 80 стабильных целевых посетителей в сутки. После того. ка мы со всеми расстались и получив опыт мы убрали копии сайтов и статьи, написанные кривыми руками копирайтеров продали на бирже копирайтинга, сносные оставили себе на сайте, так немного денег вернули обратно.

Стоимость экспериментов по СЕО продвижению, прежде чем мы не разобрались как правильно и эффективно его делать, стоила нам почти 560 000 рублей.

Единый инженерный центр

 

6. ЗАПУСК РЕКЛАМЫ.
Без контекстной рекламы никак, она дает заявки сразу, но чтобы от нее эффект сохранялся мы вели рекламы сразу на раздел цены, который мы продвигали по СЕО. Все знают что самые дорогие запросы со словами: цена, стоимость, смета, сколько стоит. Мы не стали рекламировать по широким запосам и при бюджете на рекламу в 40 тысяч в месяц мы получали по 1-2 заявки в день, вели рекламу сами. Занятие нудное и сложное, если делать его как надо. Теперь понимаешь что ведение рекламы должно быть качественным и не может стоить дешевле 4-5 тысяч в месяц. Параллельно поисковики отслеживали что по целевым запросам люди посещают страницу с ценами и мы получали быстрый рост позиций по СЕО.

Единый инженерный центр

В результате, через 3,5 месяца, отключив Яндекс Директ мы обнаружили что на сайт ежедневно заходит по 80 человек и трафик растет, и приходит уже по 1 заявке с СЕО ежедневно. Это было начало. Отложили директ как секретное оружие и стали дальше искать целевую аудиторию и закрывать дырки в продажах. По продажам можно тоже отдельный кейс писать, но к маркетингу он не относится.

7. СОЦ СЕТИ.
От социальных сетей мы отказались не сразу, что бы там не говорили СММ-щики и прочие специалисты, что мы что то не так делали и прочее. Мы просто стали считать затраты на контент и ведение групп в срезе с заявками или обращениями. Сразу стоит сказать что мы занимались инженерными сетями большими, то есть не в квартире кран заменить. С большими чеками и сложными инженерными решениями в сетях делать нечего, только если догонять рекламой бедных главных инженеров по таргетингу. Наша целевая может и была в соц сетях, но явно не хотела ничего слышать про нас. Потратив на раскачку группы и развлечения школьников 84 000 рублей мы пришли к выводу что по нашей теме соц сети не работают хорошо или мы не умеем их готовить. В любом случае детальная проработка по соц сетям требовала большего бюджета чем СЕО и Директ и не давала даже в первом приближении соразмерного результата.

8. РАЗВИТИЕ
К зиме проект был уже готов к продаже, сайт генерировал в среднем по 90-120 заявок в месяц из которых в договор шло 1-3 в месяц. Оборот компании на период запуска и раскрутки проекта составил. 7 860 000 рублей.

Единый инженерный центр

Общие затраты на исполнение обязательств по договорам составили 5 124 000 рублей. Затраты на маркетинг с начала запуска проекта до момента продажи сайта и компании в целом составили 945 000 рублей. Что в пересчете на год составляет 78 750 в месяц.

Единый инженерный центр

 

9. ПРОДАЖА САЙТА

Зимой мы завершали проект и было жалко его отдавать, одним из условий покупки для нового заказчика было то, что на протяжении еще одного года после покупки мы продолжаем заниматься проектом, нам было интересно во что может это превратиться в итоге. На переговорах с потенциальными покупателями нам не удавалось продать свой сайт, но мы постоянно получали встречные предложения по доработке уже текущих клиентских сайтов. Через месяц сайт и компания были проданы, изменены все контакты и мы продолжили работу над проектом уже как СЕО специалисты, продолжая проверять гипотезы.

Единый инженерный центр

Результатом работы стало более 40% семантического ядра коммерческих запросов в топе.  С апреля 2018 работа над проектом была прекращена, СЕО тоже не может быть вечным да и более 400 человек в сутки на сайт приходит, плюс отдел продаж уже не справлялся с объемом по расчетам смет от приходящих заявок. В последствии покупатель взял два очень крупных проекта мультимиллионных проекта и решил остановить работы по сайту.

ПОЗИЦИИ ПО СЕО ЯНДЕКС     ПОЗИЦИИ ПО СЕО ГУГЛ

eic_spb_ru_Yandex_(Saint_Petersburg)_(2018-03-02)_-_(2017-03-26)

eic_spb_ru_Google_(Saint_Petersburg_ru)_(2018-03-02)_-_(2017-03-26)

В свою очередь готовы предложить вам наш наколенный опыт, подтвержденный результатами.